客户不回复时，先看他停在补资料、报价还是样品阶段。检查回复是否答清已有问题，报价是否包含规格、数量、币种、包装与运输条件；跟进时补充一个有用信息或具体选择。客户明确延期或拒绝时，按约定调整或停止联系。
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客户问了价格，你发完报价就没下文。接连追问“Any update?”，对方还是不回。先回看自己的回复：客户问的规格、数量和运输条件，你是否答清楚？下一步是不是容易回应？
STEP 01先分清客户停在哪个阶段
| 当前阶段 | 先检查什么 | 适合的下一步 |
|---|---|---|
| 刚收到询盘 | 产品、规格、数量和目标市场是否明确 | 先回答能确定的部分，再问关键缺失项 |
| 已发资料，未报价 | 还缺哪些决定价格的信息 | 一次集中问少量关键问题 |
| 已报价，没有回复 | 是否含币种、数量、包装、运费条件和有效期 | 补齐影响比较的条件 |
| 已经讨论样品 | 费用、版本、收货安排是否确认 | 确认样品准备与批准流程 |
| 明确延期或拒绝 | 客户是否说明时间或不再需要 | 记录原因，按对方约定联系或结束 |
查看原询盘和完整消息记录。不要仅凭已读状态推断对方不感兴趣，也不要同时由几名销售重复追问。为每条线索明确一个负责人和下一步。
STEP 02首次回复，先回答再补问
假设客户询问 500 个 500 ml 定制保温杯、送到德国的价格。完整回复需要区分产品、定制、包装和运输；缺少邮编或 Logo 工艺时，先说明待确认项，而不是发一串问题让客户重写需求。
Hi [Name], Thank you for your inquiry about 500 units of the 500 ml insulated bottle with a custom logo. For [confirmed specification and packaging], the product price is [currency and unit price] per unit, based on [quantity and agreed trade terms]. [State what is included and excluded.] To prepare the shipping estimate, could you share the destination postcode? Please also send your logo artwork or confirm the preferred printing method. Production lead time is [verified timeframe], starting after [actual approval/payment conditions]. Transit time will be confirmed separately. Best regards, [Name]
发送前替换全部方括号，并核对价格、规格和时间。
如果尚不能确认单价，把价格段改为“价格将在确认规格后提供”，不要带着未填的占位符发送。每次先问影响本轮决策的少量问题，例如 Logo 工艺与目的地邮编。
阿里官方询盘课程强调及时、具体地回复并持续沟通。团队可按客户工作时间安排响应，后台统计要求以当前定义为准。
STEP 03报价不能只剩一个单价
| 字段 | 发送前核对 |
|---|---|
| 产品版本 | 型号、材质、容量、颜色与定制范围 |
| 数量和单价 | 币种、计价单位、适用数量与阶梯条件 |
| 包含/不包含 | 印刷、包装、样品、运输等项目是否列明 |
| 交易与运输条件 | 适用条款及约定地点；生产与运输时间分别说明 |
| 付款及交期 | 实际执行条件、起算点与待确认事项 |
| 报价有效期 | 明确日期，并在过期后重新确认 |
例如 EXW 报价不能当成含运费到门价；单独列出的运输估算也不等于保证到货日期。拿不准的税费和贸易条件，先由公司负责人员核实。
报价核对表帮助你确认条件是否齐全，不替你计算或承诺价格。 每张表均附一行虚构示例，使用前删除示例并填写真实数据。
下载报价核对表STEP 04跟进时，每次增加一点有用的信息
如果客户没有约定回复时间，可以先隔几个工作日跟进一次，再根据项目周期调整。下面的安排只是示例，不是必须按天执行的规则。每次跟进都应该帮客户减少一个不确定项。
| 跟进目的 | 可带来的新信息 | 避免这样做 |
|---|---|---|
| 确认报价可比较 | 补充单价包含项、数量条件或报价版本 | 每天重复“收到没有” |
| 帮助选择方案 | 给两个真实可执行的包装或定制选项 | 凭空编造折扣和限量 |
| 推进样品 | 说明样品流程、费用和待确认资料 | 未经确认就承诺寄出 |
| 确认项目状态 | 询问继续、延期还是暂时关闭 | 客户已拒绝仍反复追问 |
Hi [Name], I am following up on quotation [reference] for [product and quantity]. To help you compare the options, [add one verified clarification, such as what the packaging price includes]. Would you prefer [confirmed option A] or [confirmed option B]? I can update the quotation after your confirmation. If your project timeline has changed, please let me know a suitable time to reconnect. Best regards, [Name]
发送前替换全部方括号，并核对价格、规格和时间。
如果你没有新信息，也没有需要客户确认的事项，就不必为了“完成跟进次数”发消息。客户明确要求暂停或停止联系时，按对方意愿处理。
STEP 05把客户状态和下一步写下来
用“待补资料、待报价、待反馈、样品确认、延期、已结束”等状态管理线索，记录最后一次有效沟通、客户未解决的问题、负责人和下次动作。没有回复的原因无法确定时，写“待确认”，不要主观填成价格高。
Hi [Name], I am checking whether the [product] project is still active. If it is on hold, I can pause the follow-up. If you are still comparing suppliers, please let me know the main point you need us to clarify. Thank you, [Name]
发送前替换全部方括号，并核对价格、规格和时间。
跟进表记录客户所处阶段与本次联系的理由，帮助团队避免重复催促。 每张表均附一行虚构示例，使用前删除示例并填写真实数据。
下载客户跟进记录表复盘时看哪些缺失信息经常让报价停住，哪些回复能够推动规格确认或样品讨论。模板只是起点，真正发送的内容必须回应这位买家的实际需求。
打开后台后，按这张操作卡执行
核对范围：已核对公开课程文字；账号中的会话页面未实测。
商家后台 → 询盘/消息相关入口 → 打开一条具体买家会话 → 核对关联商品及历史沟通。入口名称以账号显示为准。
找不到入口时怎么办？
先确认登录的是自己的商家账号及对应店铺；让主账号检查子账号权限。在后台帮助中搜索本篇功能名，或从上方官方课程查看对应模块。没有该字段时记为“不可获得”，不要购买未知工具来补造数据，也不要按旧截图猜按钮。
- 阅读完整上下文
打开原询盘及关联产品，抄下客户已说过的数量、容量、目的地和 Logo 要求。不要重复问已经回答的问题。
完成标志：已知与未知分列。 - 内部核价后形成报价版本
向供应链确认单价、包含项、样品、时间和运输条件。给报价加编号和日期；不确定的费用明确待核实。
完成标志：报价条件可追溯，不只有一个数字。 - 发出针对本次需求的回复
先回答可确认的内容，再只问影响当前报价的关键信息；检查收件会话、附件和占位符后发送。
完成标志：客户知道已确认什么、下一步回答什么。 - 按情况跟进
有约定按约定；没有约定，依据采购周期设复查日。每次补一个真实信息，或询问项目状态，不机械催促。
完成标志：每次联系都有新信息或具体问题。 - 记录去向
客户延期则调整复查日；明确拒绝则结束；无回复原因不明就标待确认。与同事明确一个负责人。
完成标志：下一步和负责人清楚，避免多人重复联系。
跟着 DEMO-500 做完整一轮
练习买家询问“500 个 500 ml 定制杯，发往德国多少钱？”假设容量与数量已明确，但缺 Logo 图稿和邮编。不要重新问容量与数量。
| 轮次 | 这次回复的目的 | 记录与下一步 |
|---|---|---|
| 收到询盘 | 复述已知规格，说明核价需要的 Logo 工艺及目的地邮编。 | 状态：待补资料；待办：收到资料后核定制和运费。 |
| 资料补齐 | 发带编号的报价，分清产品、包装、运输与交期条件。 | 状态：待反馈；记录报价版本与客户约定时间。 |
| 没有回复 | 提供两种已核实包装的区别，问更偏好哪一种。 | 如果没有新信息，先按采购周期等待，不重复催问。 |
| 客户说下季度再看 | 确认是否届时再联系，不声称现在必须下单。 | 状态：延期；填约定复查日，暂停当前跟进。 |
练习：把催问改成有用的跟进
Any update? Please reply soon.
Would you prefer a standard paper box or a custom gift box? I can update the packaging section of the quotation once you confirm.
这句话仅在两种包装确实可供、客户尚未选择时适用。若客户已明确选定，就不要重复问。
现在轮到你：留下本次执行记录
先填一款商品或一个计划。记录只保存在当前浏览器，不会上传；共享电脑不要填买家姓名、联系方式或完整报价。换设备前下载记录备份。
完成检查
你可能还会问
报价后客户不回复，要每天催吗？
不建议机械催问。先检查报价是否完整，再根据约定时间和采购周期联系。每次增加真实的新信息或待确认事项，避免重复发送同一句催问。
客户只问价格，第一封回复写什么？
先回答能核实的规格和报价条件，再询问影响核价的少量关键资料，例如Logo工艺或目的地邮编。不要让客户重复填写已经提供的信息。
英文跟进模板可以直接发送吗？
先替换占位符并核对产品、价格、时间和上下文。模板里提供的包装或样品选项必须确实可执行，不能为了推进沟通虚构条件。
参考资料与适用范围
独立编写，非阿里官方教程。文中示例、执行节奏与排查建议为教学设计；公开资料核对日为 2026-09-22，后台当前界面未登录核验。功能以账号权限及页面提示为准。